1. ZBYT
Zbyt – jest ostatnią funkcją przedsiębiorstwa przemysłowego i umożliwia przekazanie wytworzonych wyrobów gotowych z produkcji do obrotu towarowego lub bezpośrednio do konsumenta.
Zbyt spełnia następujące zadania, do których należy:
a) analiza rynku zbytu,
b) wybór formy zbytu,
c) ustalenie formy dostaw,
d) wystawianie faktur,
e) przyjmowanie i załatwienie reklamacji odbiorców.
Analiza rynku – jej celem jest poznanie zapotrzebowania na wytwarzane produkty (bada się w ten sposób popyt), a także dostępnej ilości takich produktów na rynku (w tym przypadku badanie podaży).
Metody badania rynku:
a) analiza bezpośrednia – informacje o popycie pochodzą bezpośrednio od odbiorców. Kolejno będzie to wyglądało tak: przeprowadzanie ankiet, organizowanie spotkań i wywiadów z konsumentami, sprzedaż wyrobów w sklepach firmowych, prowadzenie sprzedaży osobistej, udział przedsiębiorstwa w targach czy pokazach,
b) analiza pośrednia – informacje o popycie pochodzą ze źródeł własnych producenta, który prowadzi ewidencję wielkości produkcji, ewidencję sprzedaży i posiadanych zapasów wyrobów gotowych. Analizę taką przeprowadza się za pomocą obliczenia odpowiednich wskaźników.
– Wskaźnik w stosunku popytu do podaży:
Wp/pd = (S *100%) / Pi
Jeżeli wskaźnik jest większy od 100 % i obliczony dla kilku okresów rośnie to oznacza, że popyt jest wyższy od podaży i wzrasta.
– Wskaźnik podaży – to stosunek przyrostu zapasów wyrobów gotowych do przyrostu sprzedaży
Wpd – ΔZwg / ΔS
Jeżeli wskaźnik rośnie to popyt spada i odwrotnie.
– Wskaźnik dynamiki zapasów wyrobów gotowych:
Wz = (Z1 * 100%) / Z0
Z1 – wielkość zapasów wyrobów gotowych w okresie badanym
Z0 – wielkość zapasów wyrobów gotowych w okresie poprzednim
Jeżeli wskaźnik rośnie i jest większy od 100 % to popyt spada.
– Wskaźnik rotacji zapasów dniach
Wrd = (Zpc * T) /S
Wrd – wskaźnik rotacji zapasów w dniach, określa w ciągu ilu dni zgromadzony przeciętny zapas zostaje sprzedany
Zpc – zapas przeciętny wyrobów gotowych w danym okresie
T – czas wyrażony w danym okresie
S – wielkość sprzedaży
Rodzaje zbytu:
a) bezpośredni – producent sam w całości tworzy ofertę rynkową i sprzedaje wyroby gotowe w sklepach firmowych lub w formie sprzedaży osobistej. Zaletą takiej formy jest niska cena, bo producent sprzedaje produkt po kosztach powiększonych o zamierzony zysk oraz krótka droga i czas docierania produktu na rynek. Natomiast wadą jest wąski rynek zbytu,
b) pośredni – w dystrybucji uczestniczą pośrednicy, którzy współtworzą ofertę rynkową. Pośrednikami są najczęściej hurtownicy i detaliści. Zaletą takiej formy jest szerszy rynek zbytu, przez co wielkość produkcji rośnie. Natomiast wadą jest wzrost ceny produktu, ponieważ każdy z pośredników dolicza swoją marżę i w ten sposób wydłuża się droga i czas przekazania produktu na rynek.
Kanał dystrybucji – droga docieranie produktu na rynek. Zależy od ilości pośredników.
2. FORMY DOSTAW
Formy dostaw odnoszą się do sposobu przekazania dostawy odbiorcy i musi być zawarta w umowie o dostawę. Wyróżnia się następujące formy dostaw:
a) loco magazyn – dostawca jest zobowiązany jedynie do przygotowania dostawy i pozostawia ją w magazynie do odbioru przez nabywcę, a nabywca sam i na własny koszt odbiera dostawę z tego magazynu. Cena towaru w ten sposób jest najniższa,
b) franco stacja załadowcza – dostawca jest zobowiązany na własny koszt dostarczyć dostawę do stacji załadowczej i ponieść koszty załadunku. Następnie od tej stacji odbiorca sam i na własny koszt przewozi dostawę do swojego magazynu. Cena towaru jest rośnie i jest wyższa od poprzedniej formy dostawy,
c) franco stacja odbiorcy – dostawca jest zobowiązany na własny koszt dostarczyć dostawę do stacji odbiorcy. Następnie od tej stacji odbiorca na własny koszt przewozi dostawę do swojego magazynu. Cena jest jeszcze wyższa niż poprzednio,
d) franco magazyn – dostawca jest zobowiązany sam i na własny koszt dostarczyć dostawę do odbiorcy. Odbiorca nie ponosi żadnych kosztów związanych z transportem, tylko czeka na dostawę w swoim magazynie. Cena w tym przypadku jest najwyższa.
3. UMOWA O DOSTAWĘ
Procedura zawierania umowy o dostawę:
a) zamówienie wysyłane przez odbiorcę do dostawcy, gdzie określa warunki zamówienia,
b) potwierdzenie przyjęcia zamówienia,
c) umowa o dostawę – musi być podpisana przez obu kontrahentów.
Płatność za dostawę odbywa się w formie bezgotówkowej dokonanej na zasadzie:
– gotówkowej – zapłata za dostawę następuje natychmiast po jej otrzymaniu, ewentualnie w terminie 30 dni lub jako zaliczka przed dostawą,
– kredytowej – rozliczenia za dostawę następują w terminie późniejszym (dłuższym niż 30 dni). Podstawową formą jest weksel.
Reklamacja – jest to głównie zastrzeżenie jednego z kontrahentów. Dostawca może składać reklamacje wtedy, gdy odbiorca:
– nie odbierze dostawy w terminie,
– nie zapłaci za dostawę w terminie,
– nie wywiąże się z innych postanowień umowy.
Odbiorca składa reklamacje wtedy, gdy:
– otrzymał towar, którego nie zamawiał,
– otrzyma za mało lub za dużo towaru,
– jakość otrzymanego produktu będzie zła np. uszkodzona,
– wystąpią błędy na fakturze,
– dostawca nie wywiąże się z innych postanowień umowy.
Rozstrzyganie sporów – spory powstają w przypadku, gdy reklamacja nie zostanie przyjęta mimo jej zasadności. Wtedy spór z tego tytułu strony mogą rozstrzygnąć:
– na drodze sądowej,
– przez zaangażowanie rozjemcy,
– przez postępowanie arbitrażowe,
– przez postępowanie sądowe.